Главная
страница 1


Программа практического семинара

«ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ В ВЫСТАВОЧНОМ БИЗНЕСЕ»

26-28 января 2012 года
Ведущий: Николай Карасев*

Организаторы: РСВЯ, АВК «ЭкспоЭффект», ОАО «Сибэкспоцентр»

Место проведения: ОАО «Сибэкспоцентр», г. Иркутск, ул. Байкальская, 253-а

Продолжительность: 26 и 27 января, деловая часть -16 часов (с 10:00 до 18:00)
28 января – культурно-развлекательная программа на оз.Байкал


I день (26 января 2012 года, четверг)
10:00 – 11:30 – первая часть;

11:30 – 12:00 – кофе-брейк;

12:00 – 13:30 – вторая часть;

13:30 – 14:30 – перерыв на обед;

14:30 – 16:00 – третья часть;

16:00 – 16:30 – кофе-брейк;

16:30 – 18:00 – четвертая часть.
- Сущность и ценность выставочного продукта.

- «Что мы продаем?»

- Что «покупают» экспоненты? Чем определяется качество выставочного продукта
для экспонентов?

- «Простая» формула успеха;

- Сильные стороны и преимущества выставок (для экспонентов) в сравнении
с другими средствами маркетинговых коммуникаций. Цифры и факты в пользу выставок.
- Как создавать конкурентоспособный выставочный продукт?

- С кем / чем мы конкурируем?

- Формирование ценности выставочного продукта;

- Отраслевая интеграция;

- Дифференциация;

- Маркетинговые исследования;

- Создание и использование преимуществ.
- Принципы взаимодействия с клиентами.

- «Концепция правды»;


- «Человечный» маркетинг;
- Программы лояльности.
- Методы продвижения выставочного продукта и влияния на клиентов.

- Выбор и использование средств продвижения;


- Системный подход в маркетинговых коммуникациях,

- «Принцип маятника»;


- Выставочные технологии 2.0;

- Использование современных технологий (IT-решения, интернет, новые медиа);

- Принцип материализации выставочного продукта (визуализация, фото- и видеоматериалы);

- Использование статистических данных в продажах и продвижении выставки;

- Использование отзывов клиентов;

- Копирайтинг (рекомендации по составлению эффективных писем и рекламных текстов);


- Создание эффективных рекламных модулей (на примерах российских и иностранных выставок).

- Как продавать спонсорские пакеты, рекламные и маркетинговые возможности.
- Работа с посетителями.

- Значение посещаемости для продаж и развития выставочного проекта;

- Отношение к привлечению посетителей «как к продажам»;

- Что «покупают» посетители выставки? Чем определяется качество выставочного


продукта для посетителей?

- Средства привлечения посетителей;

- Байерские программы;

- Дополнительные рекомендации по работе с посетителями:

- «Полезные советы» посетителям;

- Содействие в посещении выставки;

- Регистрация посетителей;

- Выставочная навигация;

- Поствыставочное сопровождение.
- Формирование и продвижение деловой программы выставки.
- Принципы эффективного взаимодействия департаментов маркетинга и продаж.

- «Продающий маркетинг». Интеграция маркетинга и продаж.



II день (27 января 2012 года, пятница)
10:00 – 11:30 – первая часть;

11:30 – 12:00 – кофе-брейк;

12:00 – 13:30 – вторая часть;

13:30 – 14:30 – перерыв на обед;

14:30 – 16:00 – третья часть;

16:00 – 16:30 – кофе-брейк;

16:30 – 18:00 – четвертая часть.
- Как продавать лучше, больше, быстрее? Тактика и техника продаж.

- Модель контакта с клиентом:

- изучение клиента (сбор информации, подготовка к контакту);

- установление контакта, преодоление первичного сопротивления;

- «секретарский барьер», «агенты влияния»;

- Интеллектуально-эмоциональный стиль продаж;

- Ключевые аргументы убеждения:

- предложение на «языке выгоды»;

- использование конкретных фактов и точных цифр;

- программа продвижения выставки;

- ссылка на участников выставки (примеры и позитивный опыт других компаний);

- повышение эффективности участия;

- «выставка +» (добавленная стоимость выставочного продукта,
маркетинговые услуги, дополнительный сервис);

- Приемы продаж:

- подстройка (адаптивный метод ведения переговоров);

- вопросы;

- объяснение (доказательное убеждение, детализация);

- искренность;


- согласие;
- «честная продажа», использование «недостатков»;

- упреждение возражений, проговаривание страхов и сомнений клиента;


- «последний шанс»;

- «непринужденная продажа», умеренная настойчивость, свобода выбора;

- рефрейминг (позитивная интерпретация, использование позитивных формулировок);

- принцип контраста восприятия;

- принцип дефицита;

- метафорическое влияние, вербальные иллюстрации;

- обращение к личному опыту клиента;

- «бесспорные» утверждения;


- игра на тщеславии;

- словесные поощрения;

- активное слушание;

- когда использовать самые сильные аргументы;

- как избежать «перепродажи».
- Работа с возражениями.

- См. таблицу типичных вопросов и возражений клиентов (Приложение 1).


Приложение 1. Таблица типичных вопросов и возражений клиентов


Смысловые группы вопросов и возражений


Варианты формулировок

Примечания

1. Вопросы и возражения, относительно эффективности участия в выставках.


- Выставки неэффективны.

- Выставки – это выброшенные деньги.

- Участие в выставках не окупается. Расходы больше


чем доходы.

- Выставки себя изжили.

- Выставки утратили свою ценность, перестали быть такими эффективными , как раньше.

Утверждение о неэффективности выставок, как средства продвижения.



- Мы как-то пробовали участвовать, но всё впустую.

- Мы в одной выставке участвовали, нам хватило.



Собственный негативный опыт участия (не в вашей выставке).

- Мы перестали участвовать в выставках.
Новые клиенты всё равно не появляются.

Конкретное обоснование недовольства выставками.

- Мы в выставках не участвуем.

- Зачем нам выставки? Нас и так все знают.

- У нас рынок узкий, мы всех своих клиентов знаем.


Участие в выставках не рассматривается как средство продвижения.

- Ваша выставка неэффективна.

- От вашей выставки нет никакого толка.

- Ваша выставка – пустая трата денег.


Утверждение о неэффективности именно вашей выставки.

- Мы в вашей выставке участвовали,
нам не понравилось.

Собственный негативный опыт участия (в вашей выставке).

- Новые клиенты на вашей выставке не появляются.

- На вашей выставке много нецелевых посетителей.

- На вашей выставке мало посетителей.

- Вроде посетителей было много, но тех, кто нам нужен,


почти не было.

Конкретное обоснование недовольства вашей выставкой.

- Нам сказали, что ваша выставка «пустая».


Негативная информация о вашей выставке со стороны конкурентов.

- Мы говорили с нашими партнёрами, которые у вас
участвовали, им не понравилось.

Негативный опыт участия (в вашей выставке) других компаний.

- Вы можете гарантировать, что на вашей выставке
я получу результат?

- У вас там столько компаний участвует, мы точно


результата не получим.

- А где гарантии, что у тех, кто придут на выставку,


есть деньги?

Сомнение в эффективности вашей выставки. Требование гарантий.


- А в какой раз проходит ваша выставка? В первый.
Ну, тогда мы придём, посмотрим, а на будущий год
решим, участвовать или нет.

Сомнение в выставке, которая будет проводиться впервые.


- Что-то я мало вижу вашей рекламы.

- Где гарантии, что вы будете проводить рекламную


кампанию?

- А почему посетители должны прийти на вашу


выставку?

Сомнение в эффективности рекламной кампании выставки.

- Вы так говорите, потому что просто хотите «затащить»
нас на вашу выставку.

- Вы все говорите одно и то же. Вам лишь бы деньги


собрать, а потом придешь на выставку, а там шаром
покати.
- Я не уверен, что ваша выставка может принести нам
пользу.

- А откуда у вас эти цифры? Вы наверняка статистику


завышаете.

- Вы говорите, что компании у вас площадь увеличивают.


И кто конкретно?

Недоверие к организаторам или предоставляемой информации.


- Мы участвуем только в [название выставки].

- Мы оставили только [название выставки].

- На [название выставки] мы получим больше контактов.

- Мы лучше поучаствуем в пяти региональных


выставках, чем в одной вашей.
- Зачем нам ваша выставка? Мы в Москве участвуем,
там все.

Осознанное решение участвовать только в одной выставке (или в нескольких выставках). Это может быть конкурентная выставка (как правило, отраслевая выставка №1)
или выставка другой отрасли.

- Мы участвуем просто ради имиджа.

- Раньше мы в выставках просто ради поддержания


имиджа участвовали, а сейчас не до этого.
- Выставка – это просто «тусовка». Никакой
серьёзной работы там всё равно не происходит.

- Выставки превратились в чисто имиджевые


мероприятия. Такое ощущение, что сейчас в выставках
участвуют просто по старой памяти. А мы не готовы
деньги на ветер выбрасывать.



Что такое «имиджевое участие»? Определение.

- Зачем нам выставки? Мы для байеров проводим
закрытые презентации (демонстрации, специальные
мероприятия и т.д.).

- Нам и без выставок хорошо.


- От выставок нет результата, мы используем другие
средства продвижения.

- Мы сосредоточились на интернете.

- Вы же знаете, что дела решаются по-другому.


Субституты (альтернативные средства продвижения).


2. Вопросы и возражения, связанные со стоимостью участия.



- У вас высокие цены.

- Слишком дорого.

- Почему участие в вашей выставке стоит так дорого?

- Назовите цену, и я скажу, интересно нам это или нет.

- А как насчёт скидок?

- Если дадите 50% скидку, то будем участвовать, а так – нет.

- Вам метр почти ничего не стоит, а нам вы его
продаёте втридорога.

- Почему на выставках в Германии цены на


квадратный метр в два раза ниже, чем у вас?





3. Отсутствие ресурсов.



- У нас нет денег.

- Бюджет уже расписан.

- У нас деньги только на одну выставку. Мы решили
оставить [название выставки].

- Мы решили сократить площадь.

- Некому работать на выставке, все заняты.

- Слишком мало времени осталось, не успеем


подготовиться.





4. Вопросы и возражения, связанные с конкурентами.


- А кто ещё у вас участвует?

- Если [название компании] будет участвовать,


то и мы будем.

- Скажите, а [название компании] у вас участвует?

- А почему у вас [название компании] не участвует?

- Вышлите нам планировку, а мы посмотрим и подумаем.







5. Вопросы и возражения, связанные с конкурентными выставками.



- А чем ваша выставка отличается от других?

- Почему мы должны участвовать у вас, а не у них?

- А почему у них участие стоит дешевле?

- А почему у вас цены разные?

- А они говорят, у них было 40.000 посетителей.

- У них больше посетителей.


- Мы участвуем в [название выставки], для нас она
эффективнее, чем ваша выставка.

- Вы знаете, мы участвовали и у них и у вас,


от их выставки есть результат, а от вашей – нет.
Так зачем нам у вас участвовать?





6. Неготовность принять решение / затягивание времени


- Нам нужно подумать.

- Мы еще не приняли решение.

- Позвоните ближе к выставке.

- Мы примем решение после [название выставки].

- Вы вышлете нам предложение, мы посмотрим,
и если решим участвовать, сами перезвоним.





7. Временные причины.


- Мы решили пока от выставок отказаться.

- У нас сейчас сложная ситуация.

- Нам выставлять нечего, нет новинок.

- У нас заказы на три года вперёд расписаны.

- Вы меня можете не убеждать, я вашу выставку
знаю, мы в ней уже участвовали, нас всё
устраивает. Просто в этот раз не получается.





8. Ссылка на третьих лиц.


- Решение принимаю не я.

- Меня попросили передать вам, что мы участвовать


не будем.

- Директор принял решение в вашей выставке


не участвовать.


Отсутствие полномочий для принятия решения или обсуждения решения, принятого руководством.

9. Ложные возражения.



- Нам это не интересно.

- У нас нет денег.

- Слишком дорого.

- Нам нужно подумать.







10. Другое.

- Зачем мне отдавать вам деньги сейчас и «морозить»
их на полгода?

- Зачем нам приглашать на выставку наших


постоянных клиентов? Они и так с нами работают.

- А зачем мы вас за свой счёт будем продвигать?


Вы организатор, вы и должны приглашать
посетителей.
- Места, которые вы нам предлагаете, нас не устраивают.

- Мы в выставках участвуем один раз в два года.


Нам этого хватает

- Какие выставки? Сейчас кризис!







III день (28 января 2012 года, суббота)


Время прибытия/

убытия


Мероприятие

Примечание

11.30

Отъезд от гостиницы «Ангара»



12.15

13.30



Посещение архитектурно-этнографического музея "Тальцы"


Музей "Тальцы" расположен на берегу реки Ангары, с которого открывается великолепный вид на прибайкальскую тайгу и горные вершины Хамар-Дабана. «Тальцы» привлекают людей со всей России, со всего мира синевой ангарской воды, удивительным простором и ощущением, что машина времени перенесла тебя в прошлое сибирского мира. Здесь можно увидеть уникальные памятники деревянного зодчества Прибайкалья XVII – начала XX века (Казанская церковь Илимского острога, Спасская проезжая башня), крестьянские усадьбы, церковно-приходскую школу, каскад водяных мельниц. С культурой коренных народов Сибири познакомят эвенкийские и тофаларские стойбища, бурятский улус-летник (бурятская деревня).

13.45-14.45

Обед в ресторане «Прибайкальский» (турбаза «Прибайкальская»)

Меню «Ланч»

15.00

Посещение Байкальского музея

Экспозиция музея рассказывает об озере Байкал, его чистейшей воде, уникальности растительного и животного мира, легендах и мифах Прибайкалья.

В аквариумах обитают разнообразные рыбы, ракообразные, губки, моллюски и даже нерпы – байкальские тюлени.

Познавательная экскурсия, знакомство с жителями подводного байкальского мира сделает посещение музея интересным и запоминающимся.


16.15

Прогулка по льду Байкала на катере-амфибии «Хивус-10»

Быстроходный катер-амфибия «Хивус-10» промчит гостей по прозрачной лёдной глади священного озера.

Заснеженные вершины, чистота красок, прозрачный лед, морозный воздух - вот он зимний Байкал во всем своем великолепии!



17.30

Ужин в ресторане «Панорама» (турбаза «Прибайкальская»)

Ресторан «Панорама» расположен на 6-м этаже, с которого открывается живописный вид на исток реки Ангары и озеро Байкал. За ужином гостям будут предложены разносолы традиционной сибирской кухни и блюда из байкальской рыбы (омуля и сига).

21.00

Возвращение в гостиницу

Время завершения ужина может быть изменено




Смотрите также:
Программа практического семинара «продажи и маркетинг в выставочном бизнесе»
120.46kb.
1 стр.
Программа российско-канадского научно-практического семинара
64.23kb.
1 стр.
Дэниел Гоулман. Эмоциональный интеллект в бизнесе
756.23kb.
4 стр.
Доклады и сообщения международного научно-практического семинара 2 июля 2009 года
18.77kb.
1 стр.
Программа семинара по теме: «Маркетинг и психология в предпринимательстве. Опыт Израиля в развитии системы поддержки малого и среднего бизнеса»
16.05kb.
1 стр.
Программа Научно-практического семинара
31.1kb.
1 стр.
Программа научно-практического семинара Коллекционеры советского периода: вклад коллекционеров в формирование музейного фонда России
110.7kb.
1 стр.
Рабочая программа учебной дисциплины Цели и задачи дисциплины
62.99kb.
1 стр.
Программа дисциплины «Научно-исследовательского (научно-практического) семинаров»
264kb.
1 стр.
Программа семинара 36 часов. Омск 2010 г
114.31kb.
1 стр.
Программа и материалы научно-практического семинара " проблемы дистанционного образования " 12 марта 2003 года
431.65kb.
2 стр.
Ноябрь зиме родной брат
62.02kb.
1 стр.