Главная
страница 1страница 2страница 3
Майло О. Франк

КАК УБЕДИТЬСОБЕСЕДНИКА

ЗА 30 СЕКУНД




ГОВОРИТЕ ЭФФЕКТИВНО, УБЕДИТЕЛЬНО, СЖАТО

Перевод с английского


Содержание

Чем будет полезна для вас эта книга......................................................................... 5

Глава 1./

Почему 30 секунд? ....................................................................................................... 7

Глава 2.

Глава 3.

Ваш слушатель .............................................................................................................. 13

Глава 4.

Верный подход ............................................................................................................... 18

Глава 5.

Наживка ........................................................................................................................... 21

Глава 6.

Глава 7.

Сформулируйте просьбу..................................................................................................... 28

Глава 8.

Нарисуйте картину...................................................................................................... 31

Глава 9.

На вас направлен прожектор ....................................................................................... 34

Глава 10.

Глава 11.

В любое время, в любом месте........................................................................................... 51

Глава 12.

Последнее 30-секундное сообщение.......................................................................... 63

ЧЕМ БУДЕТ ПОЛЕЗНА ДЛЯ ВАС ЭТА КНИГА
Прочтите вслух следующее:

Будущее - это скоростной автомобиль без водителя. Вы хо­тите быть водителем. Значит, вам нужно выбрать направле­ние движения. Или вы хотите, чтобы кто-нибудь другой при­нимал решения? Не будьте просто пассажиром. Пусть люди узнают, что вам нужно и куда вы хотите поехать. Тридцать секунд - ваш ключ. Именно столько времени необходимо, что­бы сформулировать ивою позицию. Эта книга научат вас, как составить а использовать сообщение из 30 секунд в любой си­туации, что как раз и поможет вам сесть в кресло водителя.

Стойте! Только что вы прочитали 30-секундное сообщение.

Тридцать секунд могут показаться вам не очень длительным сроком- Но этого срока вполне достаточно для того, чтобы сказать все, что вы хотите. Достаточно его и для того, чтобы привлечь вни­мание и вызвать - интерес у слушателя.

Тридцати секунд достаточно также для того, чтобы убедить в чем-либо ваших слушателей. За это время можно выразить любую

Тридцать секунд могут изменить вашу карьеру и вашу жизнь.

Вся моя деловая карьера так или иначе была связана с обще­нием. В молодости я был киноагентом в компаниях, представлявших таких заезд, как Линда Дарнелд, Мэрилин Монро и Хамфри Богарт. Мне было поручено привлекать новых клиентов, поддер­живать связи и продавать таланты, которые у нас были, и зани­маться условиями их контрактов.

В качестве руководителя отдела Си-Би-Эс по подбору актеров и дарований я искал самых лучших для множества различных пе­редач, а затем вел переговоры с их агентами для заключения сде­лок. Как писатель, режиссер и продюсер, я доносил печатное и ус­тное слово до широкого круга людей и многие годы обучал прак­тике общения деловых, людей и политиков.

Я видел, как взлетают и рушатся карьеры от одного лишь про­изнесенного слова. Сотрудник, не умеющий общаться, не получит надбавку или повышение. Начальник, не умеющий изложить свою позицию, теряет уважение сотрудников. Беспрестанно говорящий продавец - ничего не продаст.



Политик, который говорит долго и ни о чем, - не будет переиз­бран. Они изводят нас долгими речами - вместо того чтобы за не­сколько секунд заинтересовать.

Прочтите вслух следующее:



Легко можно научиться говорить эффективно, убедитель­но и сжато. Эта книга поможет вам привлечь внимание слу­шателя, заинтересовать его, рассказать прекрасную историю, попросить то, что вы хотите получить это), - всего за 30 секунд. Вы сможете изложить свою позицию сослуживцам, вашей семье,. Вашим друзьям и всем, с кем имеете дело – от секретаря и бухгалтера до президента фирмы. Следуйте простым советам, приведенным в этой книге. Используйте простые при­емы. Вы сэкономите время и достигнете большего, чем пред­полагали. И вам это понравится.

Стойте! Вы опять прочитали 30-секундное сообщение. Понят­но, что все ваши деловые встречи не могут укладываться в 30 се­кунд. Каждая ситуация непредсказуема и неповторима. Но когда настанет время перейти к делу, то оно не должно занять более 30 секунд. Остальное - подготовка и завершение. Правильное 30-се­кундное сообщение позволит вам в конечном счете донести вашу мысль и оставить ее там, где ей место: в сознании вашего слуша­теля. Хотите удержать чье-либо внимание - укладывайтесь в 30 се­кунд. Когда вы научитесь готовить ваше 30-секундное сообщение,

• сосредоточить мысли

• организовать речь

• держать беседу в нужном вам русле

• быть готовым к любой форме общения

• быть более логичным и кратким

• сократить интервью и собрания

• говорить доходчивее

• придать новую силу беседам и презентациям

быть более эффективным на интервью и собраниях

быть уверенным в себе

• достичь лучших результатов в делах и личной жизни.

За все годы, что я провел в общении с людьми, я уяснил един­ственно важную вещь: "пан или пропал" - это решается за 30 се­кунд.



ПОЧЕМУ 30 СЕКУНД?

"Когда же он перейдет к делу?"



"Ладно, у нее есть пять минут - и до свидания".

"Сегодня не могу с ним увидеться. Нет времени".

"Не подходи к телефону. Это, должно быть, Эллен. Она болта­ет без остановки".

"Боже, он проговорил целый час, а я не знаю, чего он все-таки хочет".

"Если у меня будет хоть один шанс выступить на собрании, ус­пею ли я сказать все, что хочу?"

"Как я смогу рассказать о себе в течение пятнадцати минут со­беседования".

"Они настоящие бизнесмены. Долго слушать не будут".

"Он просит две-три минуты, а это значит - пятнадцать-двадцать, и все равно я только потеряю время".



Слишком знакомо, не правда ли? Почему 30 секунд - "прият­ны ВО всех отношениях"? Есть две очень веские причины.

Hexвamka Времени

Времени не хватает не только вам, но и тем, к кому вы обра-

Работая в кино и на телевидении, я видел, как меняются вре­мена и нравы - еда на ходу, скоростные машины и мгновенные сделки сейчас уже никого не удивляют. Время никого не ждет - вы должны быстро двигаться, чтобы не отстать от других. Для ЭТОГО необходима краткость.

Вы когда-нибудь задумывались над тем, что о вас думают люди и что вы сами думаете о них?

Ваши работа, деньги и успех - все зависит от первого впечат-

Всего несколько слов формируют мнение и у вас, и у них, не правда ли?

Зачастую времени хватает лишь на несколько слов, значит, они должны быть максимально точными. Один час из недалекого про­шлого сегодня равен тридцати секундам. Чтобы выжить и идти вперед, вы должны уметь донести вашу позицию быстро и четко - за 30 или менее секунд.



Объем Внимания

Второй аргумент в пользу тридцати секунд - это то, что раэум вашего собеседника может воспринять только определенное коли­чество информации в пределах одного смыслового блока.

Как долго вы или кто-нибудь другой сможете внимательно слу­шать чью-либо речь, не переключаясь мысленно на секс, деньги или что-нибудь еще? О четырех секунд до четырех часов - тако­вы ответы на этот вопрос.

Один бизнесмен, пребывая в особенно мрачном расположении духа после недавнего совещания по вопросам сбыта, сказал, что объем внимания его коллег равнялся нулю. Неудивительно: он все­гда говорит так долго и скучно, что всяк готов уснуть еще до того, как он откроет рот. Внимание человека ограничивается 30 секун­дами. Вот вам пример.

Оглядите комнату и сконцентрируйте внимание на лампе. Вы обнаружите, что через 30 секунд думаете о чем-то другом. Если бы лампа могла двигаться или говорить, или включаться и вык­лючаться самостоятельно, то она привлекла бы ваше внимание еще на 30 секунд, иначе ничего не получится.

Представьте, что внимание - монетоприемник, рассчитанный на 25-центовую мелочь. Пока в него не провалятся первые 25 цен­тов, вы не сможете опустить туда следующую монету. Если вы опу­стите сразу 50 центов или доллар, вы потеряете деньги или даже испортите машину. Она может принимать только 25 центов за один раз. Ваш слушатель может воспринимать талью 30 секунд за один раз. Таким образом, если вы хотите, чтобы ваш слушатель отбро­сил все посторонние мысли и обратил внимание па вас, то у вас есть только 30 секунд. Таков объем внимания человеческой при­роды.



Телевидение, радио и объем Внимания

Лучше всего это проявляется в области рекламы на радио и те­левидении. Исследования в средствах массовой информации по­казали, что 30 секунд - это объем внимания среднего зрителя.

Поэтому и вы, и я изо дня в день воспринимаем информацию именно в таком режиме. Почти вся реклама на телевидении и ра­дио занимает 30 секунд. Если бы такая реклама не способствова­ла продаже товаров, будь то холодильники или политики в поис­ках голосов, ее бы давно изменили.

Вот пример 30-секундной рекламы фирмы “Галпин Форд”:



колесах. Но дождь разогнал покупателей, и у нас их осталось слишком много. Покупайте домики на трехдневной распрода­же. Сэкономьте до 18 тысяч долларов от нашей цены по ка­талогу, на них вы сможете ездить в отпуск несколько лет под­ряд. Многие Ш вас могут внести сразу 11,9 процента, а затем доплачивать е течение 12 лет. Цены - от 16 996 долларов. Чи­тайте спортивный раздел "Лос-Анджелес Тайме", Вы будете сожалеть только о том, чего не сделали".

Результатом была самая успешная распродажа домов на коле­сах за всю историю 'Таллин Форд" - одной из крупнейших фирм-дилеров в стране.

Реклама сообщила потенциальному покупателю самое необхо­димое, причем всего за тридцать секунд.

SOykoBou бит

Новости радио и телевидения также используют 30-секундный объем внимания. Он называется "звуковой бит".

Я попросил свою хорошую знакомую Терри Майо, репортера теленовостей, объяснить нескольким бизнесменам, что такое "зву­ковой бит". Она рассказала следующее:

"Объем восприятия сюжетов теленовостей составляет полторы минуты. Репортеру нужно 30 секунд дня предисловия к сюжету, еще 30 секунд отпущена ни репортаж, то есть ин­тервью или пленку с места событий, и еще 30 секунд - для ре­зюме или заключения. Если я еыечжаю брать у кого-то интер­вью, мне нужно, чтобы человек изложил суть за 30 или менее секунд. Эта 30-секуноная часть из всего интервью, которую я монтирую в студии, и называется "звуковым битом". Если объект не сможет сделать заявление за 30 или менее секунд, я не смогу его пустить в эфир".

Пожилой человек прыгнул в воду, чтобы спасти двоих семилет­них детей. Он стоял насквозь мокрый, когда телерепортер брал у него интервью. Он сказал:

"Да, мне шестьдесят пять. Ну и что? Любой, кто умеет плавать, бросился бы спасать этих детей, но, мне кажется, дело не только в этом. Может, люди поймут наконец, что если тебе за шестьде­сят, то ты еще не умер. Ты можешь работать, и уход на пенсию не должен быть принудительным".

Сообщение мощное, уложилось в 30 секунд. Обыкновенному человеку, побывавшему в экстремальной ситуации, удалось мак­симально лаконично и четко обозначить свою позицию. Значит, это под силу любому.

30-секундное сообщение можно применять всегда и везде. Это основной инструмент. Когда вы его отточите, он станет вашей вто­рой натурой. Он создаст совершенно новый склад ума. Он изме­нит ваш образ мыслей и формы общения с людьми и вы будете пользоваться им инстинктивно.

Любой может овладеть искусством 30-секукдного сообщения, следуя некоторым основным принципам. А о них вы сейчас узна­ете.



ВАША ЦЕЛЬ

В книге "Волшебник Страны Оз" у Дороги есть цель - вернуть­ся домой в Канзас. Так она и сказала Пугливой Вороне, Железно­му Человеку, Трусливому Льву н, наконец, самому Волшебнику. Она знала, чего хочет.



Первый основной принцип 30-секундного сообщения - иметь четко очерченную цель.

Ваша цель - JHamb, чего бы хотите

Цель - это Предназначение, Смысл, Мишень, Свет в конце тун­неля, Raisoti d'Etre*. Это то, что требует решения. Это то, зачем вы живете.

Это доминирующая причина ваших серьезных деловых встреч или прочих моментов, когда вам необходимо выразить свою по­зицию.

Удивительно, как часто человек упускает свой шанс из-за не­ясно поставленной цели.



Определение Вашей цели

Задайте себе следующие вопросы:

Почему я туда иду?

• Чего я хочу достичь?

• Зачем мне нужна эта беседа?

• Почему я хочу написать это письмо?

• Почему я хочу встретиться с этим человеком?

• Зачем мне это интервью?

• Почему я выступаю на этом собрании?

Если два или более ответов на эти вопросы совпадают, то вы определили вашу цель. Она должна быть только одна, четко очер­ченная и определенная, и более того - проверенная окончательно.

' Смысл существования (франц.) - Прим. пер.

Рабочим словом для этой проверки почти всегда будет слово "почему". Как только ваша цель стала ясна- как только ьы узнали "почему" - вы можете приступить к подготовке вашего сообщения.



Сбытая цель

Иногда объявлять свою цель не следует категорически. Напри­мер, прежде чем Союзники высадились на берег Нормандии, они достигли скрытой цели - заставили немцев думать, что собирают­ся высадиться в другом месте. В искусстве общения вы можете применить такую же тактику.

Когда я подбирал актеров в "Плейхаус 90", одно из выдающихся театрализованных представлений на телевидении, то хотелось привлечь, конечно же, лучших актеров, но их гонорары намного превышали наш бюджет. Тогда я разработал новый вариант пред­ставления актеров, называя их в афишах "Приглашенная звезда". Мне удалось убедить их работать за меньшую оплату, объяснив эггу новую идею и ее выгоду для карьеры. Она была хороша как для них, так и для нас, и скрытая цель была достигнута.

Любая форма делового общения, будь то собеседование при приеме на работу, разговор начальника и подчиненного, памятка, презентация, диалог за прилавком, должна преследовать единую, ясно очерченную цель. Иначе вы зря потратите время - свое и ва­шего слушателя. И вы должны знать, что это за цель, прежде чем открыть рот или коснуться пером бумаги.

За 30 или менее eekyng

Ваша цель - это ваш смысл, предназначение.



Ради этого ВЫ здесь.

У вас должна быть только одна цель.

При любой форме делового общения ваши мысли и слова дол­жны быть направлены на достижение этой цели, помогать и ее до­стижении и придавать силу.

Первый основной принцип 30-секундного сообщения - иметь единую, четко очерченную цель.



ВАШ СЛУШАТЕЛЬ

Представьте, что вы командуете высадкой морского десанта. Идет война. Безлунная, беззвездная ночь, не видно ни зги. Моро­сит холодный дождь. Время высаживаться на берег, но вам ниче­го не известно об этом острове, может, он в руках врага. Не знае­те, сколько там вражеских, войск, если они есть. Не знаете, на­сколько хорошо они вооружены, как укреплен остров. Вы не зна­комы с ландшафтом. Вы не знаете, выслать ли вам одну группу или высадиться всеми силами. Может, начать с артподготовки? Нужны ли огнеметы и противотанковое оружие? Если вы не зна­ете, что вас ожидает и что там может произойти, как вам посту­пить? Вам впору рвать на себе волосы, потому что единственный выход - обратиться в службу разведки, наверняка они владеют информацией. Невозможно? Почти.



Как часто вам приходится сталкиваться с "неизведанными зем­лями" в мире бизнеса, понятия не имея, что вас ожидает? Как ча­сто вы идете на важные собрания, делаете важные звонки, прово­дите важные совещания с деловыми партнерами, не зная о них ни­чего? Даже если ваша цель четко очерчена, вам все равно необхо­димо правильно выбрать человека, чтобы получить нужный ре­зультат. Знание вашего собеседника и его намерений - это второй основной принцип 30-секундного сообщения.

НуАньш чедоВеЬ

Как-то на Рождество, чтобы удивить свою жену, я заказал одну Прелестную вещицу - полотенцесушитель для ванной.

Каталог предлагал два варианта: один агрегат крепился болта­ми к полу, я другой - просто ставился без болтов. Наш дсм ста­рый, с мраморными стенами и полом в ванной. Я, конечно, зака­зал полотенцесушитель без болтов. Его доставили как раз на Рож­дество, чем удивили мою жену и меня тоже: ее удивили приятно, а меня разозлили, потому что это было совсем не то - он крепил­ся на болтах к полу. Я не мог представить себя сверлящим дыры в мраморном полу.

Я схватил каталог "Аберкромби и Фич", нашел адрес и напи­сал письмо с требованием вернуть мне мои деньги. Нет ответа. Затем я применил свой метод "выбора нужного человека".

Кто может быть мне полезен? Конечно, президент фирмы. Я об-о своих правах. Он ответил мне вежливым письмом, что вопрос

в более жестких выражениях, не зная, что ответ на предыдущее уже был отправлен. В нем говорилось: "Уважаемый г-н Франк! Наша фирма "Аберкромби и Фич" была бы рада вернуть полотен-цесушитель, но Вы приобрели его не у нас. Вы его купили у "Хам-махер Шлеммер".

У меня была цель - вернуть деньги, и я ее добивался. Я даже правильно выбрал человека- президента фирмы. Но это била не та фирма. Наконец, я написал президенту "Хаммахер Шлеммер", который посмеялся над этой историей и с радостью вернул мне деньги.

Таким образом, как только вы определили свою цель, всегда ищите человека, который даст вам то, что вы хотите. Если вам нужно вернуть деньги за покупку, обращайтесь к главе фирмы. Если бы хотите прибавку к жалованью, обращайтесь к своему на­чальнику. Если телефонист не может вам помочь, спросите заве­дующего. Если сотрудник страховой компании не занимается ва­шей заявкой на выплату страховки, идите к его начальнику.

Обращайтесь к тому человеку, который может что-то сделать.

Уточните его должность и обязанности. За что он отвечает? Ка­кой у него послужной список? Чем он увлекается? Может, у вас есть что-то общее? Я теннисист, и если имею дело с тем, кому не­безразличен теннис, то начинаю разговор с этой темы, и напря­жение исчезает, беседе положено хорошее начало.

Ценят ли его коллеги? Насколько велика его власть? Бюрократ ли он? Может быть, он ревниво относится к некоторым сферам своей деятельности? Есть лн у него чувство юмора?

Если вы знаете того, с кем имеете дело, это поможет вам в до-



С (сем разговаривать

Я всегда знаю точно, с кем я разговариваю. Вот вам один при­мер. Моя жена, Салли Форрест, актриса, только что получила кон­тракт от МГМ* на главные роли, и по просьбе студии приняла уча­стие в большой голливудской премьере.

* Метро-Гапдвии-Мапер - к/упигйзаая киностудия Голливуда. - Прим. пер.

Это был ее дебют. Были камеры, микрофоны, юпитеры, поклон­ники и репортеры. Салли подвели к микрофону, рядом стоял ее начальник, Дор Шери, зав. производством МГМ.

Он поприветствовал ее и сказал несколько приятных слов о ее светлом будущем в новом доме - МГМ. И Салли перед всем этим скопищем людей, перед работающими камерами сказала, что она счастлива, и обратилась со словами, адресованными Дору Шери: "Большое спасибо, г-н Веллман". Она решила, что это знамени­тый режиссер - Билл Веллман.

Как ее мужу - мне было забавно, но как ее агент - я был в ужа­се. В недвусмысленных выражениях я сказал Салли, что, если же­лаешь преуспеть на самой главной киностудни, ни в коем случае нельзя называть джентльмена - зав. производством, своего началь­ника - чужим именем!

Ее авторитетна студни пошатнулся, и она просто поставила под угрозу свое будущее. Я знал всех по именам - и ей следует их знать тоже!

Где-то через месяц Салли и я зашли в маленький ресторан на пляже Сан-та-Моника, и на тебе: за столиком в углу сидит знаме­нитый режиссер и клиент моего агентства - тот самый Билл Вел­лман.

Я уже с юмором относился к тому инциденту, поэтому мы по­дошли к столику и я сказал:

"Г-н Веллман, примерно месяц назад...", - и рассказал ему этот, уже в ретроспективе смешной случай.

Он улыбнулся и произнес:

"Это очень забавно, но я не Билл Веллман. Я Пат Хесси".



"Пол, знаменитый "звездный" фотограф, все же немного похож на Билла Веллмана", - подумал я.

Как видите, я всегда точно знаю, с кем говорю.

Чтобы выразить вашу позицию за 30 или менее секунд, во-пер­вых, поставьте себе цель, а во-вторых, правильно определите че­ловека или группу людей, которые могут дать вам то, что вы хо­тите. Затем узнайте все что можно об этом человеке или группе. И наконец, самое важное, выясните, что этот человек или группа хотят от вас.

Вот как это происходит. Ричард Рэндалл, помощник управля­ющего банком, узнал, что в его филиале открывается вакансия на должность управляющего. Он хочет повышения (это его цель) н договаривается о встрече с тем руководителем, который может в этом помочь (нужный человек). Затем он собирает о нем всю ин­формацию.

Этот человек:

• трудоголик.

всю жизнь в банковском деле.

• начинал кассиром.

• имеет "пунктик" быть вежливым с клиентами.

• заботится о подчиненных.

• любит честолюбивых людей.

• уверен в себе и любит уверенных в себе людей.

• знает досконально работу банка и считает, что каждый со
трудник должен знать ее так же.

ценит не только деньги.

Ричард знает; чтобы быть убедительным и получить повыше­ние, он должен апеллировать к нуждам и интересам руководите-

Он задает себе вопрос: "Что этот руководитель требует от меня?" И чтобы ответить на него, он ставит себя на место руково­дителя и понимает, что тому необходимо следующее:

• Ему нужна веская причина, чтобы дать мне эту должность.

• Ему нужно увидеть, что я знаю об этой работе.

• Ему нужно знать, чем я лучше других претендентов.

• Ему нужно знать, почему я считаю себя способным спра


виться с этой работой.

• Ему нужно знать, насколько я уверен в себе.

• Ему нужно знать, что для меня значит эта работа.

• Ему нужно знать, как я буду обращаться с другими сотруд

• Он хочет посмотреть, как я буду вести себя на собеседова

НИИ.

• Он хочет посмотреть, как я справлюсь с его вопросами.

• Он хочет узнать, каковы мои намерения.

• Он хочет узнать, что я за человек.

• Он хочет узнать, насколько я умен.

• Он хочет, чтобы я доказал, что справлюсь с .этой работой.

Теперь Ричард знает не только, чего он хочет сам, но и чего хо­чет от него руководитель. И эти знания - основа для любого 30-секундного сообщения. Выглядит сложно? Не очень. Поставив себя на место руководителя, с которым предстоит собеседование, Ричард аыдеяил то главное, что произведет впечатление: способ­ность справиться с работой.

Значит, Ричард сам должен убедить его (за 30 или менее секунд) именно в том, что так оно и есть. Когда пришло время встречи, Ричард продемонстрировал свои знания, опыт, энтузиазм, уверен­ность в себе - короче, все необходимое для этой работы.

В этом сценарии мы кое-что опустили. Ричард знал, что руко­водитель был заинтересован в том, чтобы работа была выполне­на. Кроме того, он был помешан на софтболе*, и Ричарду это было известно. Более того, руководитель был одним из лидеров коман­ды банка по этому виду спорта, и Ричард не преминул этим вос­пользоваться: на той же встрече он упомянул о своих собствен­ных способностях пичера, и вопрос был решен. Он получил эту работу. И все за 30 или менее секунд.

Прежде чем готовить свое 30-секундное сообщение, вне зави­симости от того, чего вы добиваетесь - лучшего места, прибавки, отпуска, льгот, взноса на благотворительность, - вы должны знать, к кому вы обращаетесь и что именно приведет к положительному результату.

За 30 или менее eekyng

Обращайтесь к правильно выбранному человеку, который в со­стоянии дать вам то, что вы хотите. Узнайте как можно больше о человеке, с которым будете разговаривать.

Поставьте себя на место слушателя. Чего он от вас ждет? И кро­ме того, что может быть ему особенно приятно? Знать своего слу­шателя и чего он от вас хочет - это второй основной принцип 30-секундного сообщения.


следующая страница >>
Смотрите также:
Говорите эффективно, убедительно, сжато
722.61kb.
3 стр.
Государственное регулирование структурных преобразований в тэк в условиях глобализации мировой экономики
379.16kb.
1 стр.
Второе пришествие Христа 3 Демонстрация Божьей верности Мал. 2: 17-3: 6 Мал. 2: 17
76.5kb.
1 стр.
Dvd-коллекция. 400 Фильмов. Каждый фильм по цене 23 рубля 75 копеек
113.05kb.
1 стр.
ТурІнфоЦентр сторнац
72.07kb.
1 стр.
«И. С. Тургенев. Роман «Отцы и дети» как любовный роман»
63.18kb.
1 стр.
Памятка туристу греция
62.34kb.
1 стр.
Памятка туристу документы
53.31kb.
1 стр.
Памятка туриста оаэ
23.64kb.
1 стр.
Памятка туристам, выезжающим в Таиланд
160.7kb.
1 стр.
Не говорите “мы не знали” !
13.46kb.
1 стр.
С Майкл Джордан
26.08kb.
1 стр.